Когда продажи сжаты смертельными тисками кризиса

28июл 2015
Когда продажи сжаты смертельными тисками кризиса
Какой путь выбрать, чтобы поднять прибыль в кризис?

Как я уже говорил ранее, есть пять основных путей увеличения прибыли в любой компании (есть ещё и шестой - сокращение издержек - но это тема отдельного разговора).

Предлагаю взглянуть на каждый из этих путей через призму кризиса.

1. Увеличивать количество потенциальных клиентов. Безусловно, работающая схема. Но следует помнить, что в кризис клиенты становятся более консервативными и реже склонны к чему-то новому (смене поставщика, например).

2. Улучшать продажи существующему потоку потенциальных клиентов. Самый быстрый путь увеличения прибыли. Вас уже каким-то образом находят будущие клиенты. И если вы научитесь выжимать из этого потока больше, чем раньше, ваша прибыль, безусловно, вырастет.

3. Увеличивать "средний чек" покупки. Непростой путь, в условиях сегодняшнего дня. Однако, здесь тоже можно неплохо заработать, если провести опрос клиентов и понять, что им можно предложить сверх обычного. Некоторая часть за это обязательно заплатит.

4. Увеличивать маржинальность/прибыльность каждой отдельной сделки с клиентом. Хороший путь, если у вас в компании работает 50 человек и более. Почти наверняка в таком бизнесе есть, что оптимизировать - от "имитаторов бурной деятельности" до "бардака на производстве". Часто интересный результат может дать "оптовая" продажа, когда вы даёте клиенту несколько единиц вашего продукта по очень привлекательной цене, увеличивая прибыльность сделки, а не каждой единицы продукта в ней.

5. Увеличивать количество сделок с клиентом. Для этого, надо выполнить п. 2, как минимум :-) Если серьезно, то здесь рекомендация одна: улучшайте сервис. Вспомните свою последнюю поездку в Европу и поймите, что в этой области есть над чем поработать.

Более подробно предлагаю рассмотреть второй пункт: "улучшать продажи". 

Что сегодня происходит в среднестатистическом российком бизнесе в области продаж?

- Продавцы имеют некую "систему продаж" (часто - принесённую с предыдущей работы).
- Руководитель продаж интуитивно набирает продавцов и мотивирует их "на энтузиазме".
- обучение продажам происходит хаотично и несистемно.

Если наложить эти данные на кризис, то получаем такую картину: компания как-то продаёт свой продукт, не очень понимая как именно это получается делать. И почти ничего не делает для выяснения успешных и неудачных моментов продаж.

Результат один: из текущего потока потенциальных клиентов бОльшая чать проходит "мимо кассы"... и оставляет деньги у конкурентов!

Вас устраивает такой подход, или  вы хотите что-то изменить?

При этом очень часто владелец недооценивает весь потенциал этого канала увеличения продаж.

например, если "сегодня" вы продаёте двум клиентам из 15 пришедших к вам, то научившись продавать хотя бы трём, вы увеличите свою прибыль....

в 1.5 раза! Я напишу ещё раз буквами: в полтора раза!

Почему так? Потому, что считать надо не "процент купивших" в том и другом случае, а увеличение этого процента!

Как вы считаете, стоит ли учить продавцов, если от этого прибыль вырастет на 50%?

Мой ответ: "Да! А когда можно начинать?" :-)

Чему же нужно обучать своих продавцов?

Об этом я рассказал в другой сегодняшней статье: "Почему ваши продажи неэффективны".

Высоких вам продаж,

Алексей Мельник, эксперт БизнесФорвард-Ульяновск

P.S. Обучение продавцов работающим техникам продаж - на тренинге 29 и 30 сентября 2015 года в Ульяновске "Закрытие сделок, общение, мотивация".

Смотрите также:

Смертельные ошибки для бизнеса сейчас 19.09.2014 Смертельные ошибки для бизнеса сейчас
Новая статья Владимира Кусакина. Что делать и не делать сегодня владельцу бизнеса?
Жесть в экономике только начинается! 10.12.2014 Жесть в экономике только начинается!
Что бизнесмену делать в кризис? Как перестать боятся неизвестности? Отвечает эксперт-практик.
Три столпа в продажах 02.07.2015 Три столпа в продажах
Как уже сегодня начать улучшать свои продажи? Есть способ, отнимающий не более 30 минут в день.
Почему ваши продажи неэффективны? 28.07.2015 Почему ваши продажи неэффективны?
Ваши продавцы до сих пор обучаются продавать по "старым добрым" схемам? Неудивительно, что продажи "не идут"!
Главный секрет пятизвёздочных продаж был раскрыт в Ульяновске 29.10.2012 Главный секрет пятизвёздочных продаж был раскрыт в Ульяновске
Самый короткий секрет больших продаж от лучшего продавца Европы 90-х годов Майкла Бэнга.
×
Студия развития бизнеса